今天借务虚会这个平台，和大家深入交流一下零售业务的发展思路。零售业务是全行的“基本盘”，既是稳定收益的压舱石，也是未来增长的潜力股。当前行业变革这么快，怎么让零售业务跟上节奏、甚至领跑一步，结合近期的调研和思考，我谈几点不成熟的看法，供大家参考。

从外部环境看，零售业务的机遇和挑战都很突出。一方面，居民财富增值的需求越来越强烈，随着房产资产属性的降低，居民钱的去处有了更多元需求。2025年三季度头部银行零售AUM同比增长超XX%，私行客户增速更是高达XX%，这个市场空间很可观；但另一方面，同业竞争已经到了“贴身肉搏”的阶段，客户不再满足于单一产品，而是需要一站式综合服务，数字化能力成了核心竞争力。所以我觉得，咱们零售业务下一步的核心，就是要从“规模导向”转向“价值导向”，从“单兵作战”转向“协同共赢”，这个转型方向。

第一，关于客群经营，我认为要走“分层深耕、协同联动”的路子。客群是根基，但怎么把根基扎牢，不能靠零售条线单打独斗。比如高端客群，私行客户需要的财富传承、高端医养这些服务，得联合投行、保险条线一起做方案；企业“董监高”这类客群，个人金融需求和企业金融需求是连在一起的，咱们公司条线和零售条线得打通信息壁垒，搞“1+1+N”服务模式，这样才能形成竞争力。还有新市民、个人养老金这些增量市场，看似是零售业务，但需要依托代发工资、支付结算这些场景，这又离不开公司条线和科技条线的支持。另外，老年客群的适老化服务，这不仅是业务问题，也是社会责任，咱们科技条线在APP优化上还得再加把劲，让服务更贴心。这块怎么统筹各条线资源，还请各位同仁多提想法。

第二，关于AUM增长，核心是“稳存增财、场景赋能”，这需要和公司、财富、科技条线深度绑定。存款是压舱石，但现在低成本存款不好拉，得靠场景引流。比如代发工资场景，咱们公司条线拓展的企业客户，正好是零售存款的优质来源，两边可以搞联动激励。财富管理这块，咱们现在的产品货架还不够丰富，需要建立全市场遴选机制，这就需要财富条线牵头，零售条线配合做好客户需求调研，推出更精准的产品。还有支付结算场景，科技条线能不能再升级一下系统，让支付服务更智能、更贴合场景，这样客户才愿意把资金留在咱们行，从支付向财富管理升级就水到渠成了。另外，一线客户经理的专业能力也很关键，培训体系得和人力条线一起完善，让他们能真正给客户做资产配置，而不是单纯卖产品。

---此处隐藏1004字，下载后查看---

第三，零售信贷业务，要坚持“优结构、防风险、强协同”，这离不开风控和公司条线的支持。信贷规模要稳，但结构更重要，住房按揭、优质消费贷是重点，特别是新能源汽车信贷，科技条线能不能加快和厂商的系统对接，简化流程。小微贷款这块，是普惠重点，也是风险防控的难点，咱们风控条线能不能再丰富一下数据源，用大数据提升风险识别精度；公司条线在拓展企业客户时，也可以帮着挖掘优质小微客户，实现公私联动。还有共债风险，必须严防死守，风控条线要牵头建立更完善的监测体系，零售条线做好客户准入把关，咱们一起把资产质量稳住，确保“量、价、险”平衡。

第四，数字化转型，这是零售业务的核心驱动力，需要科技条线牵头，咱们各条线协同配合。现在客户都习惯线上办理业务，银行APP得升级，不仅要能办业务，还要有生活服务场景，这需要零售条线梳理客户需求，科技条线负责技术落地。数字营销这块，主流社媒平台的布局，内容怎么搞、客户怎么引，零售条线和科技条线可以成立联合小组，一起推进。还有智慧大脑、财富社区这些重点项目，投入大、周期长，需要咱们班子一起统筹资源，明确推进节点，确保能真正提升经营效率。我觉得数字化不是简单的技术升级，而是整个经营模式的变革，咱们各条线得打破部门壁垒，形成合力。

第五，关于保障机制，我认为要“建队伍、优考核、强协同”，这需要人力和各条线共同发力。专业队伍是关键，财富管理、数字化运营这些新领域，得引进和培养专业人才，人力条线可以牵头制定人才引进计划。考核机制也得调整，不能再单纯看规模，要突出客户价值和资产质量，零售条线和人力条线可以一起研究新的考核办法，让考核能引导大家往高质量发展的方向走。还有跨条线协同的激励机制，比如公私联动带来的客户，怎么算考核、怎么分收益，得有明确的规则，这样大家才有积极性。

2026年是关键一年，机遇抓不住就会变成挑战。我刚才谈的这些想法，肯定还有不全面的地方，比如跨条线协同的具体机制、数字化投入的节奏把控等等，都想听听大家的意见。咱们一起集思广益，把零售业务的路子走得更稳、更宽，为全行高质量发展提供更有力的支撑。

我的交流就到这里，恳请大家多提批评意见，谢谢大家！